Dans une étude récente consacrée à la banque de détail, CAPGEMINI Consulting relève que le segment des TPE (CA < 50 M€ / < 50 collaborateurs) reste stratégique pour les banques dont les 10% de client qu'il représente concoure pour 27% de leur produits nets bancaires et 46% de leurs actifs pondérés.

Ce marché reste toutefois complexe et risqué. Toutefois son potentiel demeure important au regard notamment du développement de ventes croisées que suggère souvent l'étroite imbrication des sphères privées et professionnelles des nombreux chefs d'entreprise qui le compose.

Pourtant, les compétences et les organisations dédiées à ce segment de clientèle ne parviennent toujours pas à en respecter pleinement les exigences et à en exploiter, par voie de conséquences, toutes les opportunités. « Les banquiers craignent souvent de laisser trop de pouvoir à leurs chargés d'affaires, alors que l‘attente de cette catégorie de clients, c'est justement d'avoir quelqu'un de compétent en face d'eux, qui comprenne leurs problèmes et qui leur donne des réponses rapides », indique Olivier Ducass, directeur associé chez Capgemini consulting.

Ainsi, réduire de 40 à 50% le nombre de dossier confié à chaque chargé d'affaires, allonger leur durée en poste, renforcer leurs compétences dans la gestion du risque de crédit et accroître leur autonomie de décision seraient de nature à combler ce décalage.

Mais une telle "étreinte" implique sans doute des efforts financiers et de formation de la part de nos établissements bancaires ...